余晓平的博客

  三，可怕的利润 

   当一件事的结果超乎你的想象时，你会觉得越来越可怕，怕这一切是在梦中，醒来时一切化为乌有。现在看来原因很简单。

   染料中间体，生产工艺非常简单，乡镇企业的投资大约在一百多万元至四百多万元之间，视生产规模而定，其产品主要是供应附近的小型染料厂，加工成各种颜色的染料。由于国内合成染料的技术实在落后，主要的成品染料还要靠进口，所以中间体的需求也十分低。这种产量规模的产品一般是那些大型进出口公司所看不上的，因此也没有人去开发出口业务。产品的主要原料是萘，一部分来自炼焦厂，另一部分需要来自于进口。印象里的工厂设备只有半个足球场那么大，工人是来自村里的农民，培训一下就可以上岗，厂长过去是村长，书记还是书记，地照样种，生产在尝试着进行。 

      翻阅各种文献资料，发现萘系列中间体产品一直是由印度向世界市场供应的，欧美的采购商从来就觉得中国不可能生产出来合乎他们要求的产品来，拿着手里的规格单子，密密麻麻地写了二十多条，在我这个化工专业的人来看，从技术角度应该是没有问题的，为什么老外就不信任我们呢？一件小事就揭示了内在的问题，在后来的日子里我们曾在一批货的分袋抽样中发现铁离子异常超标，再次抽样又恢复了正常，叫人百思不得其解。在一直找不出来原因的情况下只好蹲守在车间里面观察每一个生产环节，度过一个又一个的不眠之夜，终于有一天发现了一个细节，工人在装袋时用的是铁锹，下班的时候把铁锹往料堆上一插就回家了，原料把铁腐蚀了以后造成铁含量上升。气的我们大家恨不得揍那小子一顿。原来就是一个生产管理的问题。 

      我们给外商发的小样检测，合格；中样检测，合格；吨样发货，结果也令人满意，那就开始坐下来谈价格了。清楚地记得对方订了两个集装箱的货，报价时可就发了愁。要按成本计算我们所报出来的价格仅仅是国际市场同样产品价格的三分之一，而国内我们似乎是第一家能够符合外商规格要求的厂家，因为我们是根据他们的要求加工的，其实也不难。找来当时能够说了算的党委书记商量，憨厚的书记也不知道该怎么办，最后狠了狠心说把价格翻一番，第一年我们就可以把设备的成本收回来了。我说，不行。过低的价格会对国际市场造成影响，促使采购商的需求大幅度上升，因为他们可以向世界其它国家转口，而超过我们的生产能力后将造成恶性循环。价格策略是商业的精华，应用在实际操作上我算是得心应手。 

      但是当我们小心翼翼地报了一个略低于印度市场的价格以后，其价格已经翻了大约两番，外商竟然欣喜若狂，信誓旦旦地要和我们签长期的协议，而且需求量将大幅增加，我一看完了，看来我们是把价格报低了，唉，刚刚外贸开放的年代真是一个疯狂的年代，有时你怎么发财的都不知道。谈判回来，工厂方面的代表走起路来都快飘起来了，若按工厂的生产能力计算，一年下来不但还了银行贷款，剩下来的钱再买一个工厂也绰绰有余，几个月前他们还为三角债发愁呢。可我却后悔不已，早知道再报得高一点了，但后来眼珠一转想出来一个更大的阴谋，这个阴谋使我们在以后的岁月里不断发展壮大，最后把公司发展到了美国。这且按下不表。 

      第一笔钱是电汇来的，结汇的那一天大家像过年一样，厂长激动地说，我们农民现在能赚美国佬的钱啦。毛主席说的对呀，一切帝国主义都是纸老虎。喝醉了酒他们唱的是“帝国主义夹着尾巴逃跑了！”我唱的是自己编的“印度，印度，我爱你！” 

      印度的染料中间体市场近年来一直把染料中间体的价格维持在一个高位的水平之上，是因为其原料决定的，其生产工艺也比我们的乡镇企业先进得多，由于成本的原因其产品越来越不具备竞争力了。而我们国家那个年代，乘着小平同志南巡讲话的东风，各地大力发展乡镇企业，银行以非常宽松的政策向企业贷款，从而大幅度降低了产品的成本。尽管如此，依然有大量的乡镇企业面临倒闭，为什么呢？除了管理问题以外，最重要的是产品市场需求不足，所以卖不出好价钱。解决的办法就是我的专业，那就是使产品进入国际市场。 

      原来美国人按照付给印度人的价格付给我们，对于我们来说简直就是天上掉馅饼。但如此的价格差异并不能让人高兴起来，我所担心的不是美国人知道了我们的成本，而是国内同行知道会知道这一切，从而产生恶性竞争。当年我国在服装出口上面的竞相压价已经使出口企业进入微利经营阶段，使外国采购商残酷剥削中国人的劳力。这种厄运总有一天会落到我们头上的。 

      那一年的年景叫一个好，飞速增长的利润，批量规模的出货，忙得所有人都日夜颠倒，头昏脑胀。工厂里所有人都在欢天喜地清点着自己赚到的钱，同时不但改善了所有人的生产环境，更新了管道，添置的各种环保排放设备，还成了远近十八乡的利税大户，银行结汇，想漏税都难，况且挣了那么多的钱，缴税也就积极多了。这一切完全像是梦境一般，人们实在是怕醒来只是美梦一场。而我却知道危险在一步一步地逼近。