发家的日子6（连载）

六，空手套狼

     空手套白狼，当年商场上最流行的一个词。那个年代，我们这个国家经历了战争、文革等种种磨难，对于每个人、每个家庭都属于无产阶级，即便是有产阶级也会给你弄成无产阶级，那么改革开放初期每个人都是两手空空的，无本赚钱，又不能违法，那就要看你的本事了。

    改革开放，南巡讲话，国家对于所有企业，甚至个人所采取的政策都是一致的，因此我总是在说机会面前人人平等。一个乡镇企业，而且是规模并不是很大的乡镇企业如何创造白手起家的奇迹呢？

    持续的供货，使我们的产品已经逐渐闯出自己的品牌，同时开始向欧洲市场供应，在订货量飞速上升，利润滚滚而来的时候，一个重要的问题凸显出来，那就是供货量严重不足，怎么办？有人马上就提出，涨价。一个有正常商业知识的人都会想到这一点，货物紧，价格涨。但我就是在这个时候想起了当年我们发觉报价略低时眼珠一转想出的那个阴谋，当即提出，继续降价。

    顿时引起一片哗然，别人都以为我疯了，现在看来我的商业天才是从那个时候被别人发现的。也就是在那个时候单独挑起了大梁，创造了空手套白狼，而且是一群狼的奇迹。

    我的一生有两种人与我合作得非常成功，一种是他完全能够理解我到底在说什么，听从我的劝告去做一件事；另外一种人是几乎根本听不懂我在说什么，但出于对我的信任，依然听从我的劝告去做一件事。我和工厂的合作是属于后一种。合作最失败的是那种，一边听我的，另外还加上自己那半生不熟的分析，其实是因为对我根本不信任。

    先说为什么不能涨价，或者把价钱报得太高。在这种情况下，外商一定会在中国的范围之内寻找其它货源，转由其他厂家供货，像我们这样的小企业根本就经不起别人挤，别人可以轻而易举地挤占我们的市场份额。到头来也许我们还没等新的扩建设备完工投产，外商已经不再向我们买货了。我所担心的那可怕利润终于变得面目狰狞起来。然而，我要去实施我的阴谋，让外商离不开我们。

    商业上的较量有的时候是智商的较量，这种智商不是说怎样使自己的利益最大化，更重要的是要考虑到别人的利益，只有让对方来配合你赚钱才有可能赚到，因为对方认为他的利益也最大化了。把外商找来宣布降价让外商也感到十分惊讶，但我们同时提出了两个附加条件，若他能够满足，我们则可以在新的价格下把供货量加大几倍。第一就是签订长期供货协议，第二就是采用循环跟单即期信用证的付款方式。其实这两条对于外商来讲问题不大，开具信用证在国外既不用提前付款，又确保付款安全。虽然这种付款方式现在比较普遍，但在当时来讲还是没有多少人能懂的。最重要的是降价以后可以使外商有一个持续的更高盈利空间，没有人能抵御这种诱惑的。

    首先，我拿着外商开来的信用证，配上工厂的装箱单和海运单据，到银行抵押贷款，其实就是把要出口的货物压给银行，一旦货物发运，银行就可以从信用证项下划款，应该说没有任何风险。当年的存款利率好像是百分之七左右，银行吸纳了大量存款以后，需要把钱贷出去。当时的人们是怎么去银行贷款的呢？先在地上挖个坑，拿份图纸，再找人批个条，再请银行的领导吃顿饭，号称是房地产大项目就从银行贷一大笔钱。经常是盖半截就停工了，烂尾楼让银行产生大量的坏帐。我们这样做银行还要请我们吃饭呢。

    拿了贷来的款到其他厂家去订货，再拿外商开来的第二批信用证配上单据向银行抵押，拿到钱再向下一家工厂去订货......如此循环下去。与外商的长期协议可以保证这个链条不会断掉。如此的阴谋，致使外商不必要为在国内寻找货源而支付成本，致使银行实行安全地放贷，当然最重要的是致使我们在没有任何金钱投入的情况下，稳稳地站住了脚跟。如果说别的工厂没赚到钱，是不可能的，因为出口总比国内销售的利润高，至于说别的工厂没赚到大钱，那可不在我的关怀范围之内。这就是商场。

七，原创规则

    一个企业发展了，赚钱了，问题就又来了。一套规则是我原创的，一套商业理念也是我原创的，而且完全与当时人们的普遍行为大相径庭，令人耳目一新。